--- tags: study/course aliases: --- **Ссылка**: [Продажный ленгдинг,](https://whitecurs.whiteedtech.ru/) , [Локальные видео](file:///C:/Dropbox/Temp/[Дмитрий%20Румянцев]%20Белый%20курс%20(2022)) **Автор:** Дмитрий Румянцев Оценка: Отзывы: ## <%+ tp.file.title %> ## Модуль 1. Воронки в онлайн-образовании ### [[Лестница Ханта]] ### Теплота аудитории в рекламе #### Ледяные Все люди в социальных сетях, РСЯ и КМС #### Холодные Интересы и поведение, тематические сообщества, общие ключевые запросы #### Прохладные Сразу в нескольких сообществах, заинтересованная аудитория, приложения вышедшие из сообществ, более точные и ключевые запросы. #### Тёплые Переходят по рекламе курсов, смотрят наш сайт, смотрят сайты конкурентов, ретаргетинг на сайте, аудитория в соц.сетях или мессенджерах (состоят в сообществах), проявляют активность. #### Горячие Заявки, заполнение форм обратной связи, запросы в личку, покупка других продуктов. --- Холодных - ведем в сообщество, в базу (для рассылки). Тёплым и горячим - непосредственно продаём. *Конверсия* холодных - 0.1 - 0.3%, теплых и горячих - 1.5 - 3% ❗ Позиция потенциального клиента на определенной ступени в рекламе не означает что она соответствует той же позиции в [[Лестница Ханта|Лестнице Ханта]] Проводить бесплатные открытые уроки в Zoom, на 40-60 минут с ограниченным количеством участников - 10-15. Давать базу, на демо-волте, и делать через эту активность прогрев аудитории. На разные темы - от самых-самых основ до узких кейсов и сценариев. ### Зачем нужны бесплатные вебинары? #### Для чего изначально задумывался - Для быстрого тестирования продукта - Удобно считать воронку на каждом этапе (Регистрация -> Доходимость -> Заявка -> Оплата) - Прогрев "прямо сейчас" и перевод в горячее состояние - Можно докручивать вебинар - Простая схема #### Слабые места вебинаров и "Автовебинаров" - Прогрева прямо сейчас не существует. Мало времени. Это не прогрев, а продажа здесь и сейчас. Не успевает сформироваться доверие. - Вебинарная база холодная и неосознанная. Её нельзя сравнивать по качеству с подписчиками в соц.сетях. - Отрицательный сарафан, о которым мы даже не знаем и никак не контролируем. Так появились инфоцыгане. - Обман пользователей. Продажа вместо пользы. Автовебинар вместо живого. И не важно, что нет отличий - важен сам факт обмана. - Качество аудитории падает за счет завышенных обещаний. Плохие отзывы, вынос мозга, засирание чата, демотивация преподавателей\кураторов. - Простая и понятная схема, по факту - шаблон. По которому работают все на рынке, В результате - падение окупаемости во много раз, зашоренность, неумение думать и находить нестандартные решения. - Многие ведущие вебинаров не умеют продавать. Им приходится переступать через себя. Вследствие этого - живые продающие вебинары выжигают преподователя. - Честность - новая ценность. И это резко снижает конверсию стандартного продающего вебинара и повышает конверсию других воронок. ❗ **Важно** придерживаться экологичной позиции. ### Классическая воронка. Продажи из сообщества, канала или блога в соцсетях. - Честная, долгосрочная, простая. - С помощью таргета приводим людей в аккаунт -> Даём полезный, личный и вовлекающий контент -> Продаём - Подходит для новичков. - Может давать органический прирост подписчиков. - Осознанная стабильная база, которая покупает и через год, и через 3 года. - Позволяет вовлекать людей в коммуникации, через которые снимаются страхи и возражения. - Развивает личный бренд. - Чем дольше работаем, тем больше эффект в плане продаж (если база растет). - Много форматов контента для прогрева. Тексты, видео, лонгриды, подкасты. - Можно запуститься без сайта через закрытую группу. Но с сайтом все-таки лучше. - Не работает - если не создается новый контент. - Не работает, если нужны продажи прямо сейчас. - Хуже считается (по аналитике). Несмотря на это - **рассчитывать только на органику это ошибка**, т.к. сообщество растет медленнее, чем могло бы, и за это время нас могут запросто обойти конкуренты. ### Продажа через новичковые (подготовительные) курсы - С помощью рекламы приводим людей на лендинг с бесплатным (или доступным) курсом -> Контролируем по максимуму прохождение -> Продаем более дорогой продукт - Нет обмана или завышенных ожиданий. Люди знают, что идут на "пробник". - Легко считается, как и вебинарная воронка. - Если делать небольшую стоимость - можно отбить все затраты на трафик. - Во время прохождения такого курса при наличии активной коммуникации куратора со студентами есть куча обратной связи для усиления продукта и вовлечения аудитории. - Позволяет студентам получить первые результаты и усиливает мотивацию двигаться дальше. - Даже если человек сразу не покупает основной продукт - он остается в наших каналах, он уже узнал нас, его можно догревать дальше. - Можно докручивать курс. - Экологичная замена продающих вебинаров и марафонов. Балльная система при прохождении курса. Как вариант - набрал определенное количество баллов - получил бонус по итогам прохождения всего курса. Очень крутая идея, просто огонь и ее надо обязательно внедрить в своих продуктах. #🔥 Тут же - начислять баллы за подписку на наши каналы или соц.сети. ### Продажа через тест-драйв (пробные уроки) - Гоним трафик на лендинг с основным курсом, где можно взять пробник за очень низкую цену или бесплатно. Дожимаем письмами со снятием возражений и по телефону. - Если тест-драйв платный, то конверсия в продажу основного курса выше, т.к. в бесплатном варианте много случайных людей, которые его даже не открывают. - Тест-драйв расширяет количество пользователей, а не сужает. Люди, которые купили тест-драйв в основном не купили бы курс, если бы не было пробника. - Платный тест-драйв отсекает часть трафика. - Люди, которые участвуют в первых занятиях и получают минимальный результат - гораздо охотнее идут дальше. #💡 Сделать пробник из первых 5-7 уроков - тот самый [[Obsidian. Быстрый Старт]] Вопрос на основном лендинге - А можно попробовать??? Либо дополнительный Тариф на основном сайте курса. Доступ к одному модулю (на выбор) на неделю за 990 рублей. Слямзить идеи для реализации у Онлайн-университета "Точка доступа" ### Открытый урок школы - С помощью рекламы приводим людей на лендинг с регистрацией на открытый урок -> Даём блок полезного контента -> Рассказываем о школе и продаем. - Вроде бы нет отличий от бесплатного вебинара, но они есть. Мы никого не обманываем и приводим осознанную аудиторию. - Продажа логично вплетена в сам открытый урок и люди понимают, что им будут продавать сразу. Особенно если этот блок вставить в программу. - Стоимость трафика на открытые уроки сравнима с вебинаром, отдача такая же или выше, база качественнее. - На уроках можно доверить выступать разным людям из команды и не выжигать преподавателя. ### Продажи через автоворонки в мессенджерах - Заранее прописываем сценарии того, как человек будет получать наши сообщения. - Отсутствует обратная связь - клиент в воронке только получает сообщения (бот в телеге, почта и т.д.), но зачастую в обратную сторону не коммуницирует. - С помощью рекламы приводим людей в рассылку, даем [[лид-магнит]] за подписку, греем контентом, вовлекаем в коммуникации, продаем. - [[Лид-магнит]] - книга, видео, чек-лист, шаблоны. Главное - чтобы он закрывал реальную проблему человека. - В отличие от воронки в соц.сетях человек, который подписался на рассылку - получает весь контент. В соц.сетях старый контент смотрят единицы. - Костяк контента создается один раз, потом автоматом уходит к подписчикам. - В сообщениях идет перевод на посты с высоким уровнем обсуждений + полезный контент. - Воронка легко настраивается, можно получить быстрый и считаемый результат. - Хорошо заходит для теста спроса. ### Мини-курсы - Чем чаще человек у нас что-то покупает, тем больше шансов продать ему что-то дорогое. - Берем большой курс - выделяем из него несколько модулей и делаем мини-курс. %%Как раз моя идея со стартовым пакетом для быстрого запуска Obsidian в работу%% - Ведем трафик на лендинг, где сразу продаем эти мини-курсы по минимальной цене. Тем кто купил - продаем другие мини-курсы, потом продаем основной. Или так и продаем весь курс по частям. - Суть в том, что мы приучаем человека покупать у нас много и дешево. И по прежнему все экологично. ### Продажа через бесплатные онлайн-конференции - Реклама идет на бесплатные конференции, там дается полезный контент и продаются продукты в перерывах и после выступлений, после конференции идет продажа в письмах и в чатах. - Идут продажи записи конференций, которые не только могут отбить затраты на трафик, но и дать прибыль до 500К-2М - Люди не только регистрируются в почте и в мессенджерах, их можно перевести в сообщества в соц.сетях, чаты и греть там дальше. - Отличный способ продажи конференции в офлайне, если рассматривать их как продукт. - Формат, который пока не ассоциируется с инфобизнесом. - Участвует сразу много спикеров. - Нужен ведущий, который будет хорошо продавать. - Позволяет строить коммьюнити. ### Клубная подписная модель. - Реклама идет не ежемесячную дешёвую подписку за участие в клубе (до 1К руб.), регулярно выдаем контент и практические задания, приучаем пользователю к тому что он нам платит, через несколько месяцев продаем дорогие курсы. - Самый трудоёмкий формат. Надо продумывать контент заранее, договариваться с экспертами, участвовать в коммуникациях в чате, поддерживать движуху. - Многие не продлевают подписку, и нужно постоянно приводить новых участников. Средняя время жизни - 3 месяца. - Модель очень хорошо считается. ### Смесь воронок - Дополняем лишние шаги, удлиняя воронку, соединяем разные воронки и увеличиваем сроки прогрева. - Собираем людей в соц.сетях => греем контентом => приводим на новичковый курс или мини-курс => продаем основной курс. - Приводим людей на новичковый курс => делаем онлайн-конференцию => приводим в сообщество в соц.сетях => продаем основной курс. - Приводим людей на открытый урок новичкового курса => продаем дешевый новичковый курс => продаем следующую ступень. ### Комплекс приемов - Модель, которую стоит использовать, если мы строим долгосрочный бизнес. Например Ивентология, или EdMarket. - Обязательно должны быть свои СМИ (Блоги, сообщества, аккаунты в соц.сетях). - Обязательно должны быть все возможные экологичные воронки (открытые уроки, тест-драйвы, новичковые курсы, конференции) - **Обязательно должна быть большая линейка продуктов, связанных между собой.** - Обязательное использование всех каналов трафика, которые только могут быть. ## Модуль 2. Экономика онлайн-курсов ### ROMI - (Доход на рекламу - Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу * 100% - Показатель ROMI больше 0% говорит о том, что расходы на рекламу отбились и мы заработали. - ROMI часто путают с ROAS - ROAS = Прибыль от рекламы / Затраты на рекламу * 100% - Показатель ROAS больше 100% говорит о том, что наши расходы на рекламу отбились и мы заработали. ### Рентабельность продаж ROS - Отношение прибыли к выручке - ROS = Прибыль/Выручка * 100% ### Средний чек - Выручка / Количество покупок ❗ У вас может быть положительный ROMI, но при этом отрицательная рентабельность ### ROI - ROI = ((Доходы - Расходы) / Расходы ) * 100% - Показатель ROI больше 0 говорит о прибыльности компании ### Полезные ссылки - [Калькулятор ROMI](http://konstantinbulgakov.com/tools/romi) - [Калькулятор Unit-экономики](https://www.qmedia.by/avtomatizaciya_marketinga/unit-calc.html) - [Таблица рентабельности](https://docs.google.com/spreadsheets/d/1p7SuZ3Ov5WrhYhvQVAvduX8DNVSAp6yx5wH4GaDC_LU/edit#gid=0) - [Таблица показателей рекламной кампании](https://docs.google.com/spreadsheets/d/1vjmT0QRz6aCnbGk4EHmu28kVvGjIqFJXw8T7PtbjacA/edit#gid=0) ## Модуль 3. Анализ конкурентов ### Сбор конкурентов - Ручной сбор на основе знания рынка - Опросы в социальных сетях: посоветуйте курсы, какие курсы лучше, какие эксперты вам больше нравятся в нише - Анализ с помощью парсера Target Hunter. Смотрим, на что еще подписана аудитория курсов - Анализ с помощью Trend Hero. Смотрим похожих блогеров - Анализ статистики Wordstat ### Анализ продукта конкурентов - Собираем сильные и слабые места конкурентов через изучение отзывов (обсуждения ВКонтакте, закрепленные stories, сайты отзывов, складчины, комментарии в темах "посоветуйте курс") - Изучаем отношение к курсам в нише вообще. Смотрим комментарии в постах про курсы в соц.сетях, сами инициируем такие обсуждения - "Проникаем" в чаты курсов или школ, и смотрим, что там пишут. - Опрашиваем участников собственных курсов, проходили ли они другие, что им понравилось а что нет - Записываем все сильные и слабые места в специальную таблицу ### Анализ рекламы - Изучаем промопосты через сервисы Target Hunter, Библиотеку рекламы Facebook, TrendHero, Publer - Смотрим: какой оффер или УТП, преимущества продукта, спикеров, в какую воронку ведут, какой контент обещают - Смотрим, какие посты набирают максимум реакций и что чаще всего на изображениях таких постов ### Анализ контента - Вручную или с помощью TargetHunter - Изучаем рубрики, идеи постов, смотрим - что зашло больше всего по реакциям, что провалилось - При этом убираем из анализа кликбейтные темы: юмор, хайп, актуальные новости - Также выписываем все в отдельный файл ### Анализ спроса - Смотрим в динамике, как развивается рынок. С помощью Google Trends или Яндекс.Wordstat. - Изучаем спрос на тему, курсы на тему, спикеров. Если спрос падает - **мы должны быть к этому готовы** ### Анализ воронки - Проходим сами по возможности все воронки конкурентов - Анализируем, как они устроены: что пишут в письмах, говорят на вебинарах, пишут в каналах в Телеграм, сколько пользы и продаж (соотношение), что говорят в чатах. ### Анализ сайтов конкурентов (сами сайты и продажные лендинги) - На какую тему делают вебинары - Что написано в программе курсов - Какие есть формы захвата и основные блоки - Кто ведет курсы - Как обещают сопровождать новичков - Что перечислено в частых вопросах - Стоимость ## Составление продающего оффера ### Исследование проблем, возражений и потребностей аудитории - Обзвон прошлых участников курса, глубинное интервью - Специальное задание в курсах - Вопросы в почте и личных сообщениях - Wordstat - +Как и термин, например +Как Obsidian - Инициация вопросов (что у вас болит, какие основные проблемы) - в сторис, в сообществах - Отдел продаж, их обратная связь - Изучение комментариев в соц.сетах и на форумах #### Позитивные формулировки - Мотивация к... #### Негативные формулировки - Мотивация от... ### Ключевые формулы составления оффера и его усиления - Решает конкретную проблему - Удовлетворяет потребность\желание - Усиление оффера - доказательство того, что вы можете проблему решить, а желание - удовлетворить - Потребности, возражения, желания и проблемы мы уже собрали на предыдущих этапах ### Оффер в онлайн-образовании может быть - Простой, в несколько предложений - если мы ведем людей регистрироваться на открытый урок, подписаться на аккаунт, сообщество или рассылку - Сложный - если пишем текст на сайте и публикуем контент в рассылках и аккаунтах (сообществах) - Иногда развернутый (сложный) офер может быть и в рекламе, которая ведет в рассылку ### Подходы при написании офферов - Актуализация слабых, проблемных мест конкурента или рынка. Объяснение, почему наш продукт не такой, почему у нас этих слабых мест не будет, как мы это решаем - Актуализация проблем аудитории и предложение решить их с помощью продукта - Какой результат получит аудитория, если воспользуется продуктом, за счет чего мы добьемся результата - Как наш продукт удовлетворит желание, что мы для этого предпримем - Соединение всех перечисленных подходов ### Усиление оффера - Почему это безопасно - Почему ваши возражения бессмысленны - Кому продукт не подходит - Почему нам можно доверять (регалии спикера, социальные доказательства) - Подтверждение результатов (отзывы и кейсы учеников) ### Другие важные законы - Читатель в тексте должен увидеть себя - **Предложение должно быть правдивым, без завышенных ожиданий** - Текст должен быть написан просто, на языке ЦА, **с ее сленгом** - Текст должен быть конкретным, образным, с деталями и примерами. Участник должен в своей голове посмотреть фильм. - Очень хорошо использовать сравнения из обычной жизни (метафоры и аналогии), чтобы стало ясно. ### Как делать текст конкретнее - Добавляем подробности о решении проблемы: бюджет, сроки - Добавляем локацию: город, место - Добавляем узкий сегмент ЦА - Добавляем ситуацию, контекст - Добавляем цифры - Добавляем мир вещей ## Подготовка лендинга ### Первый экран сайта. - Тема открытого урока + сегмент целевой аудитории - Ключевые тезисы программы - Результаты прохождения курса - Отстройка от конкурента или провокация - Дата старта, если она есть - Почта и телефон - Верхнее меню (залипающее при скролле) ### Раскрытие оффера - Актуализация слабых мест конкурентов - Актуализация проблем целевой аудитории - Результаты прохождения курса - Актуализация желаний и потребностей целевой аудитории - Смесь приемов ### Программа - Прямо на лендинге, или на отдельной странице - Каждый модуль можно описывать своими словами - Можно просто писать темы и\или подтемы - Можно сразу разбивать по урокам - Можно указывать длительность и показывать результат прохождения модуля - Есть формат раскрывающихся блоков ### Стоимость - Чаще всего тарифная сетка из трех блоков: - Доступная - Базовая - Премиум-цена - Плюс блок с рассрочкой - Не забываем писать про то, что входит в тариф - Стандарт: без домашних заданий, с домашними заданиями, премиум - с проверкой от автора - В сетку можно добавить тест-драйв (тот самый мини-курс, трипваер, быстрый старт и т.д.) - Стоимость может считаться, исходя из количества модулей в пакете - Может быть просто предзапись - Может быть просто продажа блока ### Как проходит обучение - Описывается пошаговый процесс обучения - В виде живых скринов из платформы, инфографики, просто текст и пункты ### Преподаватели - Не просто какие-то имена с фото, а обязательно с регалиями - Опыт работы в годах, где работал - Реализованные чужие проекты - Реализованные свои проекты - Книги, которые написал - Результаты в цифрах: количество денег, учеников, рост во сколько раз и т.д. - Подтверждающие скрины результатов - ❗ Как вариант - выводить информацию об авторе на отдельную страницу. ### Результаты и отзывы учеников - Кейсы (результаты) учеников с цифрами, если они есть - Отзывы о содержании курса - Текстовый формат, скриншоты, видеоформат - Ученики - лидеры мнений для аудитории - Если был офлайн - фото с залами и движняком - Если в первый раз, то можно заменить на смежные продукты (личные консультации, отзывы о работе) ### Ответы на частые вопросы - Чаще всего в самом низу сайта - Берем у поддержки и закрываем - Как вариант - отрабатывать в вопросах возражения - 💡 Раскрывающееся меню (как в содержании курса на obsidian.second.brain.ru) ## Бренд школы или личный бренд ### Преимущества бренда школы - Его можно продать - Ты не завязан на себя, в записи курсов и открытых уроков могут присутствовать другие преподаватели - Весь контент можно делегировать копирайтерам - Тебе не нужно постоянно продавать - Если все настроено, ты можешь заниматься другими вещами, например стратегическими, ибо проект работает - Если ты заболеешь, уедешь в кругосветное путешествие на год - ничего не изменится - В случае потери репутации можно сделать ребрендинг ### Преимущества личного бренда - Люди ходят на людей, и личный бренд - всегда плюс к конверсии - Можно быстро стартануть на конкурентном рынке. С брендом школы нужно больше времени. - У личности есть ценности, свои взгляды на мир, харизма. Это влияет на аудиторию. Бренд школы этого лишен - Обратной связи от человека к человеку всегда больше. Вам скажут то, чего не скажут бренду - Налаживание связей идет гораздо быстрее - В случае кризисной ситуации вы будете устойчивее, потому что пойдут к тому, кого знают. - Есть бОльшая гибкость в линейке продуктов - Слава ### Срединный путь - Начать под личным брендом для быстрого старта - Сделать и бренд школы, и личный бренд - Отстроить все процессы, чтобы они работали без вас - Оставить только часть продуктов с вами - Начать постепенно выходить из рутины и убирать себя из воронок - Стать как Олег Тиньков. Его банк будет работать и без его личного участия --- **Источники:** - - - **Связано с:** - [[00. Маркетинг]] - - **Добавлено:** 2022-11-01 11:27 **Изменено:** <%+ tp.file.last_modified_date("YYYY-MM-DD HH:mm") %> **Имя заметки:** <%+ tp.file.title %> ---